Ganhar uma licitação pode não ser um bicho de sete cabeças, mas não é tão fácil quanto parece. Sem preparação adequada dificilmente se pode ir longe.
O processo licitatório é uma competição bastante acirrada e vence o mais apto. O comprometimento e o entendimento dos ditames de todas as leis, decretos e instruções normativas, referentes à Lei de Licitações ou de Pregão são diferenciais importantes que separam os vencedores dos perdedores.
Neste artigo especial condensamos nossa experiência de mais de 20 anos no mercado de licitações públicas para dar 3 dicas de como ganhar licitações públicas e fazer mais contratos.
Se quer saber mais, continue a leitura!
Entenda bem o seu mercado
Pode parecer uma dica boba e intuitiva, mas é necessário dizer: entenda bem o seu mercado.
Muitas pessoas se animam tanto com a possibilidade de lucrar vendendo para o governo que acabam se esquecendo das regras mais básicas do empreendedorismo, entre elas a importância da gestão de risco antes de entrar em qualquer negócio.
Conhecemos casos de empresas que escolheram o que queriam fornecer para o governo baseado apenas no que o edital pedia – sem experiência prévia, sem infraestrutura adequada, sem nem mesmo uma pesquisa para entender aquilo que estava sendo solicitado. Simplesmente entraram no certame para “ver no que ia dar”.
Não é assim que funciona!
Se você fizer isso, as chances de quebrar a cara são enormes.
É claro que a Administração Pública possui mecanismos próprios para avaliar a capacidade das empresas prestadoras de serviços, mas tenha em mente que, ao participar de um processo licitatório, você pode ganhar. E se não for capaz de cumprir a sua parte do contrato, pode sofrer com as consequências.
Por isso estude todas as variáveis do mercado e dos seus produtos. Faça uma lista dos melhores fornecedores, avalie concorrentes, analise os preços praticados, prepare-se para possíveis mudanças sazonais e tenha certeza de que nenhum evento (que poderia ter sido previsto) possa pegá-lo de surpresa. Em suma, torne-se especialista naquilo que você faz.
Também é importante estar atento às últimas novidades tecnológicas do setor. Existem processos licitatórios que levam em conta a melhor técnica, portanto, diferenciais em seu produto/serviço, contarão pontos na competição.
- Não sabe o que é uma licitação do tipo menor preço ou técnica e preço? Explicamos neste artigo!
- Precisa de treinamento para atuar no mercado de licitações?
Estude o processo licitatório
É claro que quem conhece mais o mercado de licitações públicas e todas as suas nuances terá mais entendimento do que está acontecendo e saberá o que fazer em cada etapa do certame.
Veja bem: como você saberá se um concorrente (ou até a Administração Pública) cometeu erros ou fraudes se não souber identificar práticas ilegais?
A fim de garantir a lisura do processo licitatório, existem mecanismos que garantem aos participantes a denúncia de ações desonestas ou viciadas durante a disputa. Por isso é tão importante estudar (e entender bem) a lei. Somente assim você será capaz de elaborar argumentos jurídicos adequados e bem fundamentados quando necessário.
Vale a pena dar uma olhada em licitações anteriores. Conheça todos os concorrentes, analise seu modus operandi e prepare-se para a disputa. Se tiver em mente o perfil de cada empresa concorrente, você terá mais chances de fazer a melhor proposta.
Dentro da plataforma do ConLicitação é possível fazer esse tipo de análise prévia. Temos uma área especialmente dedicada à divulgação dos resultados das licitações anteriores, demonstrando os valores acordados e o tipo da proposta vencedora.
Faça uma proposta clara e objetiva
Por fim, faça uma proposta clara e objetiva, fornecendo exatamente aquilo que lhe foi solicitado no edital. Reserve o final da proposta para fazer observações pertinentes que enriquecerão o valor daquilo que está sendo oferecido.
É evidente, mas não custa lembrar: a natureza das observações precisam ser de acordo com o tipo de licitação em questão ou elas não farão diferença. Eestude bem as especificidades do edital para atender todos os detalhes exigidos, tais como validade da proposta, garantia do produto, requisitos não usuais, entre outros.
O que fazer agora?
Agora é contigo!
Se já praticava algumas destas dicas, parabéns, você com certeza já está à frente de muitos concorrentes. Se ainda precisa se ajustar, temos certeza que este artigo já lhe fornecerá um excelente ponto de partida.
Gostou? Inscreva-se em nossa newsletter para mais dicas sobre como ganhar licitações públicas e fazer mais contratos!